对话丨宋（sòng）志平 赫尔曼·西蒙

文字整理丨（shù）韦敏 

摄影丨姚咏梅

活动组织策划丨《企业家》杂志社 赫尔曼·西蒙商学院

当前，以价格（gé）战为主要手段的行（háng）业内卷式（shì）恶（è）性竞（jìng）争给众多（duō）企业带来（lái）了（le）困扰。为此，著名经营管理专（zhuān）家、中（zhōng）国上（shàng）市公司（sī）协会会长（zhǎng）、中（zhōng）国（guó）企业改革与发展研究（jiū）会（huì）首席专家宋志平，与德国著名管理思想（xiǎng）家、畅销书《定价制胜》作者赫尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在（zài）北（běi）京（jīng）就企（qǐ）业（yè）定价策略和如何避免恶性（xìng）竞争等问题进行了深入对话。

宋志平

管理工程博（bó）士，企业经营管理专家，中国上市公司协会会长（zhǎng），中国企业改（gǎi）革与发展研究会（huì）首席专家（jiā）。他经营企业40年，先后把中（zhōng）国（guó）建材、国（guó）药集（jí）团两家企业带（dài）入（rù）世界500强。他推动的（de）水泥重组整合实践入选哈佛案例库，他归纳总结的三精管（guǎn）理荣（róng）获全国企业管理现代（dài）化创新成果（guǒ）一等（děng）奖。

宋志（zhì）平是三届全国工商管（guǎn）理专业学位研究生（shēng）(MBA)教育（yù）指导委员（yuán）会委员，中国高质量MBA教育认（rèn）证理事（shì）会理事。他（tā）在（zài）清华大学、北京大学、中国科学（xué）技（jì）术大学（xué）等高校（xiào）做企（qǐ）业实践教授，著有《经营方略（luè）》《问道管理（lǐ）》《企业迷思》《三精（jīng）管理》等。宋志平以卓越的（de）成绩先后获得袁宝华企业管（guǎn）理金奖、石川馨（xīn）-狩野（yě）奖、《财（cái）富》CEO终（zhōng）生成就奖等（děng）多项殊荣。

赫尔曼（màn）·西蒙

德（dé）国著（zhe）名管（guǎn）理思想家，被誉为（wéi）“隐形冠（guàn）军之父”，世界领（lǐng）先的价格咨询公司Simon Kucher的创始人兼名誉主（zhǔ）席。该公司（sī）拥有（yǒu）47个办事处（chù）和2200名员（yuán）工，1995年（nián）至2009年，他担任该公司的首席执行官。他是战（zhàn）略、营销和定价方面的专家，也是世界上（shàng）最（zuì）具影响力的管理思想（xiǎng）家“Thinkers50名人堂”中唯一的德国（guó）人。

西蒙是美（měi）因茨大学和比（bǐ）勒（lè）费尔（ěr）德大学的工（gōng）商管理和市场营销教（jiāo）授，也（yě）是哈佛（fó）商（shāng）学院、斯坦福大（dà）学、麻省理工学（xué）院、伦敦（dūn）商（shāng）学院、欧洲工商管理学（xué）院（yuàn）和东京庆应义塾大学（xué）的客（kè）座教授。他（tā）拥有中（zhōng）国（guó）、波兰、斯洛文尼亚和德国大学（xué）的荣誉博士学位（wèi）。在中国，有以他名字（zì）命名的培训机（jī）构“赫尔（ěr）曼·西蒙商（shāng）学院”。他（tā）以30种语言出版了（le）40多本（běn）书，其中包括《隐（yǐn）形冠军（jun1）》《定价制胜》等关于隐形冠军和价格管理的（de）世（shì）界畅销（xiāo）书。

01 定价（jià）对（duì）利（lì）润的影响有（yǒu）十（shí）倍（bèi）的（de）关系

宋志平（píng）：多年来，我一直是您（nín）的读者。最（zuì）早读的是您的《隐形冠军》，我（wǒ）曾在电视（shì）节（jiē）目中专门讲解过这本书。后来又读了您的《定价（jià）制胜》，现在您又出版了新书——《真（zhēn）正（zhèng）的利润：从来没有一家公司（sī）因为盈利而破产》（以下简称（chēng）《真正的利润（rùn）》）。实际（jì）上，这些书之间是有（yǒu）联系的。我（wǒ）昨天刚从义乌（wū）回来，参观（guān）了双童吸管公（gōng）司。他们每生产100根（gēn）饮料吸管，毛利润只有8分（fèn）钱，但去年吸（xī）管业务的收（shōu）入达到（dào）4亿元人民币。他们走了一条创新和品牌之路，甚至把（bǎ）一根吸管都做得与众不同。他们（men）也采取（qǔ）了高品质、高价（jià）格（gé）的路线，不做低端产（chǎn）品（pǐn），不打价格战，取（qǔ）得了可观的利润。双童（tóng）吸管是典型的专精特新“隐形冠军”，您也在书中（zhōng）将（jiāng）其（qí）作为重要案例。其董事长（zhǎng）楼仲平（píng）先生还让我转达（dá）对您的（de）问候。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我也非常（cháng）高兴能与您讨论企业和“隐形冠军”相（xiàng）关的问题。我相信中德两国有许（xǔ）多共同（tóng）话题（tí），可以相互学（xué）习。中德在（zài）全球都是非常重要的经济体，我（wǒ）们在经济领域有很多合作机（jī）会，尤其是两（liǎng）国在出口方面都很强劲，各有优势。《隐形冠军》关注的（de）是全球各行业（yè）中（zhōng）处于领先地位的（de）中（zhōng）型企业。刚才您提到了一家中国非常知名的吸管公司。过去，我们也发现中国类似（sì）的“隐形冠（guàn）军”企业正在快速增长。与三年前相比（bǐ），中国的“隐形冠军”数量增加了100多（duō）家。相应地，德国新增加了约250家“隐形冠军（jun1）”企业（yè）。我们目前（qián）面临着相似的背景，我很高兴今天能就这些问（wèn）题与您交流。

宋志平：西蒙先生，今（jīn）天除了“隐形冠军（jun1）”的话题外，我还想请您谈（tán）谈产品定价的（de）问题（tí）。在中国商界，大家对“隐形冠军”已经比较（jiào）熟悉，中国目（mù）前正在推动（dòng）专精特新（xīn）“小巨人”和单项（xiàng）冠军的发展。现在（zài），企（qǐ）业面临的（de）一个突出问题是，许多行业在内卷，打价格（gé）战。您的《定（dìng）价制胜》出（chū）版后（hòu），我（wǒ）曾（céng）送给一些（xiē）同事（shì）和企业家朋友，希望大家（jiā）通过书中的观点来研究（jiū）产品定价。在《真（zhēn）正的利润》中，您提到了（le）两个小（xiǎo）公式：利润等于（yú）收（shōu）入减成本，收入等于销量乘以价格。在（zài）这种关系中，许多企业觉得（dé）他（tā）们可以控制成本，增（zēng）加销（xiāo）量，但对价格却（què）无能为力，感到非常被动（dòng）。所以大家就以降低成本和增加销量作（zuò）为主要的竞争手段。这也是我（wǒ）们出现内卷的深（shēn）层次原因，一些企业（yè）甚至无限制地降价。今（jīn）天，我们也希（xī）望您（nín）能（néng）对中国的（de）企业家谈谈定价问题，以及企业在过剩（shèng）条件（jiàn）下如何（hé）把握（wò）竞争，应该如（rú）何竞争。

赫尔曼·西蒙：刚才您提到了中国一些企业的（de）现状以及价（jià）格战和内卷的问（wèn）题（tí）。我（wǒ）想从两个方面分享我对定价的看法。一（yī）方面是（shì）我个人的历史以（yǐ）及我（wǒ）所代（dài）表的公司（sī）的历史。我曾在大学任教16年，期间（jiān）主（zhǔ）要研究与定价相（xiàng）关（guān）的理论和学术问题。之后，我与我的博士生一（yī）起创立（lì）了西蒙顾和管（guǎn）理咨询公司。在全球（qiú）范（fàn）围内，我们从事（shì）的业务就是定价咨询。我们将（jiāng）所研（yán）究的定（dìng）价（jià）理论应用于实践（jiàn），帮（bāng）助企（qǐ）业获得稳（wěn）固的利（lì）润。今天，我（wǒ）们在全球拥（yōng）有2200名员工和（hé）47个办公室，2023年的收（shōu）入为（wéi）5.78亿美元，约（yuē）合人民币40多（duō）亿元。我们是全（quán）球定价咨询（xún）的（de）领导（dǎo）者，在中国的上（shàng）海、北（běi）京和香港设（shè）有（yǒu）三（sān）个办事处。

另一方面是关于中国企业的。回顾中国企业的（de）发展历（lì）史，最（zuì）初基本上是以低价、低质量、低成本赢得市场，在（zài）全（quán）球开展（zhǎn）竞争。但近（jìn）年来，中国企业也（yě）发生了巨大（dà）变化。我们注意（yì）到（dào）中国（guó）企业的成（chéng）本也（yě）在上（shàng）升（shēng），这意（yì）味着中国产品的价格（gé）也需要提高。当然，中（zhōng）国产品的质量也在不断提升，中国（guó）的（de）技术也取得了（le）长足（zú）的进（jìn）步，但中国产（chǎn）品在品牌方面仍有弱点。在2023年全球品牌价值排行榜前100位（wèi）中，中国只有两家：小米，排名第87位；华为，排名第92位（wèi）。中（zhōng）国企业需要做的是，像（xiàng）全球知名（míng）企业（yè）和品（pǐn）牌一样，不断提升产品价值、创新（xīn）能力、服务能力和产（chǎn）品（pǐn）质量，以提高中国企（qǐ）业在全球的品（pǐn）牌声誉（yù）和知名度。

中国（guó）企（qǐ）业需（xū）要做的是，像全球知名企业和品牌一样，不断提升产品价值、创（chuàng）新能（néng）力、服务能力和产品质（zhì）量，以提高中（zhōng）国企业（yè）在全球的品牌声誉和知（zhī）名度。——赫（hè）尔曼（màn）·西蒙

但需要注意的是，品（pǐn）牌的提（tí）升不（bú）是（shì）一蹴（cù）而就的，而是（shì）需（xū）要多年甚至几十年的努力。我们主要提供的服务（wù）是为（wéi）大（dà）型和中（zhōng）型（xíng）企业提供定价策略（luè），以提高利润和实现增长。利润等（děng）于价（jià）格乘以销量减（jiǎn）去成（chéng）本。根据我们的（de）研究，定价对利润的影响有十倍的关系（xì），而成（chéng）本只有六倍的关（guān）系（xì），销量只有四倍的（de）关系，因为销（xiāo）量增（zēng）加后，相应的成（chéng）本也会上升。我们支持中（zhōng）国企业提高利润，因为只（zhī）有利润（rùn）才是企业（yè）生存的关键。

定价对利润的影响有（yǒu）十倍的（de）关系，而成（chéng）本只有（yǒu）六倍的关（guān）系（xì），销量只（zhī）有四（sì）倍（bèi）的关系，因为销量增加（jiā）后（hòu），相应的成本也会上升。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

中国一些行业正面临过剩和价格（gé）战的问题。事实上（shàng），这两种情况都（dōu）会对（duì）企（qǐ）业（yè）利润产生负面影响。我们希望通（tōng）过精细的定价策略（luè）来提高企业利（lì）润。

02 要以为客户提供的价值来决定价格（gé）

宋志（zhì）平（píng）：最近，中央提出要强化行业自律，防止“内（nèi）卷式”恶性竞争。实际（jì）上，一些（xiē）行业进行“内卷式（shì）”竞争，这是非常不可取的，因为这（zhè）涉及盲目的降价（jià）。当价格降得太低时（shí），整个行业就容易出（chū）现（xiàn）亏损。这是我（wǒ）们许多企业今天（tiān）面临（lín）的问题（tí）。低价意味（wèi）着没有利润，没有利润（rùn）还可能影响企业的价值，带来一（yī）系（xì）列问（wèn）题。

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西蒙探讨定价策略。

西蒙先生是（shì）定价专家（jiā），曾帮助全球1万多（duō）家企业进（jìn）行定价。希望您未来能在定价方（fāng）面为我们（men）的企业提供更多指导。我们发现，很多企业将产品定价权主要交给（gěi）了销（xiāo）售人员，但实际上，价（jià）格应该由（yóu）管理者来制定。记得（dé）稻盛和夫曾说过：“定价即经（jīng）营（yíng），定价（jià）定生死。定价不（bú）应该由销售（shòu）人员决（jué）定，而（ér）应（yīng）该由（yóu）企（qǐ）业（yè）领导者来决定。”但许多企业（yè）领导（dǎo）者认为，价格是由市场决定的，他们感到无可奈何（hé），形成（chéng）了误解。大家都专注于抢占市场份额，只关注（zhù）销量（liàng）和成本，却忽（hū）视了定（dìng）价，觉得自己无力掌控。实际上，您在（zài）《定价（jià）制胜》中也提出，管理者（zhě）应该（gāi）主动掌（zhǎng）握定价，而不是被动（dòng）适应价格。相信《定价制（zhì）胜》对今天的中国企业（yè）家有很好的参考价值。这次出版的《真正的利润》也是《定价制胜》的姊妹篇，因为它基于只有好价格才有真正利润（rùn）的前（qián）提，揭（jiē）示了（le）利润是企业的根本，没有利润就无法生存，两者的关系非常（cháng）清晰。

 

定价即（jí）经营，定价定生死。定价（jià）不应该由销售人员决定，而应该（gāi）由企业领导者来决定。——稻盛和夫

          希望我们（men）的企业家和读者能（néng）听取西蒙先生的建议，聆听您的声音，认真阅读《定（dìng）价制胜（shèng）》和《真正的利润（rùn）》，这两本书对（duì）大家做企业都有用。尤其是《定（dìng）价制胜》，虽然它出版已有几年，但（dàn）我们今（jīn）天应该认真重（chóng）温，对中国（guó）企业解决当前面（miàn）临的问题也十分有（yǒu）意义。

赫尔曼·西蒙：关于定价和利（lì）润（rùn），您确实（shí）非常（cháng）了解。我（wǒ）也有几点想（xiǎng）补（bǔ）充与（yǔ）您分享。我们调（diào）查了全球许多企业的定价问题，涉及数（shù）千家公（gōng）司。我们（men）发现有59%的（de）企业卷入了价（jià）格战，其中程度最（zuì）严重的国（guó）家是日本（běn）。在日本，86%的企业（yè）参与了高（gāo）度激烈的价格战，这（zhè）必然带（dài）来（lái）低利润（rùn），因此日本企（qǐ）业的（de）利润率只有（yǒu）2.4%，而全球（qiú）平均为5%。中（zhōng）国的价（jià）格战也非常激烈，但中国企业的利润率（lǜ）没有日本那么低。价格战是利润杀（shā）手。因此，为了避免价格战，我们（men）需要采取合理的（de）定价策略。在（zài）中（zhōng）国普遍存在的过剩条件下，实（shí）际上（shàng）很难避免价格战。我们首先（xiān）需要做的是控制并尽可能减少产能。例如，光伏（fú）产（chǎn）业面临的价格战，或者汽（qì）车行业电（diàn）动车（chē）与（yǔ）内燃机（jī）汽（qì）车之间的（de）价格战，都非常危险。刚才您也提（tí）到（dào），在中国企业中，销售人员比（bǐ）管理层拥有更（gèng）多的定价权。我（wǒ）认为这涉及（jí）定价策略的问题（tí）。我（wǒ）们需要将定价策略收归管理层，让管理层制定明确（què）的定价规则。在进行价格定位时（shí），我们需要考虑（lǜ）我们想去哪里（lǐ），以及如何到达（dá）那里，这与产品价值有关。要以为客户（hù）提供（gòng）的（de）价值（zhí）来决定价格，而不是相反。我们需要做的是（shì）为客户提供精准的价值。只有当我们（men）能够（gòu）为客户提供精准而明（míng）确的价值（zhí）时，他（tā）们才愿意为之付费。价（jià）值越（yuè）高，客户愿意支（zhī）付（fù）的价（jià）格就越高。因此，这带来了另一个挑（tiāo）战，就（jiù）是我们（men）需要持续（xù）创新，这意味着研究新技（jì）术，用它（tā）们来满足客户需求。如果一（yī）项新（xīn）技术（shù）不能满足客户需求（qiú），无法比现有技术更好地满足他们，那（nà）么它就没有价值。因此，我们需要关注客户需求，满足他们，为客户提供高价值（zhí）的产（chǎn）品和服务，以实现（xiàn）高定价（jià），获得更高的（de）利润（rùn）。全球范围内，中国一些企业在“走出去”方面仍（réng）缺乏足够的（de）经（jīng）验，包括定价和销（xiāo）售策（cè）略方面（miàn）的经验。西蒙顾和所做（zuò）的就是（shì）为这些走（zǒu）向全球的中国企业提供具有国际视野的定价策略。

如果一项新技（jì）术不能满足客户需求，无法比现有技术更好（hǎo）地满（mǎn）足（zú）他们，那么它（tā）就（jiù）没有价值。我们（men）需要关注客户需求，满足他们，为客户提供（gòng）高价值的产品和服务，以实现（xiàn）高定价，获得（dé）更（gèng）高的（de）利润（rùn）。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐步将（jiāng）中国（guó）企业过去的低成（chéng）本、低价格模式升级到高（gāo）端市场，以制定更高的价格（gé）。您刚才提到价（jià）格影响公司的股（gǔ）价，确实如（rú）此（cǐ）。我（wǒ）们在（zài）欧洲和美国（guó）做了几项研究，探讨定价（jià）公告与股（gǔ）价（jià）之间（jiān）的关系。企业的股价也与其品牌有关。我发（fā）现许多中国企业都非常有活力（lì）。我想了解您对成（chéng）本、价格和股价的看法（fǎ）。

我们需要逐步将中国企（qǐ）业过（guò）去的低成本、低价格模式（shì）升级（jí）到高端市场，以（yǐ）制定更高的价格。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

03 以（yǐ）价（jià）格战去（qù）抢市场份额并（bìng）不可取

 

宋（sòng）志平：我（wǒ）在（zài）建材（cái）领域（yù）工作了40年，带领（lǐng）企业从小做到大（dà）。建材行业在中国也（yě）是竞争非常激烈的行业。过去，我对中国水泥行业进行了（le）大规模整合。整合后，一个重要的任务（wù）是维护（hù）水（shuǐ）泥价格。价格对我们来说是至关重要的事情（qíng）。所以在（zài）中国建材集团的经（jīng）营会上，50%的时间都在研究价格等经营问题，50%用于内部管理。当（dāng）时，水泥价格比较（jiào）稳定（dìng），企（qǐ）业也获得了不少的（de）利润（rùn）。我一直主（zhǔ）张（zhāng）企业（yè）要特别重（chóng）视定价，但（dàn）很多企业为了扩大（dà）市场（chǎng）份额，参与低价竞争。降价后（hòu），对手也会进行报复（fù），导致（zhì）价格一轮轮下跌。实际上（shàng），发（fā）起价（jià）格战的企业（yè）并没有获得多少（shǎo）市场份额（é），反而大（dà）幅降低（dī）了价格。这就是目（mù）前中国许多行（háng）业（yè）的现状，因为（wéi）许多产品实（shí）际上价格弹性很低，降价并不一定会增加销量。所（suǒ）以（yǐ）盲目（mù）降（jiàng）价没有（yǒu）前途。

很多企（qǐ）业为了扩（kuò）大市场份额，参与低价竞争。降价（jià）后，对手也会进行报复（fù），导致价格一轮轮下跌。实际（jì）上，发起价格战的企业（yè）并没有获得多少市场份额，反（fǎn）而（ér）大（dà）幅降低了价格（gé）。——宋志平

        另一方面，企业需要从红（hóng）海走向蓝海，一（yī）个（gè）重要的点（diǎn）是创新和打造品牌。例如，华为（wéi）最近推出了（le）一款（kuǎn）三（sān）折叠手机，在市场上取（qǔ）得了很好的效果（guǒ）。这表明，正如您所说，企业（yè）应该重（chóng）视创新、技术和品牌，创造真正的（de）价值，这是定价的核（hé）心（xīn）。但对（duì）于许多（duō）传统（tǒng）企业，如大型的水泥、钢铁（tiě）和（hé）化工企业（yè），价格（gé）可能非常重要。如果（guǒ）产品降价，它们可能（néng）面临全行业亏（kuī）损的局面（miàn）。因此，我们要（yào）特别关注定价问题，因为无限制地（dì）降价会（huì）导致整个行（háng）业（yè）亏（kuī）损。我提出了（le）行业利益高于（yú）企业利益的概念，企业（yè）利（lì）益孕（yùn）育于行业（yè）利益之中。“覆巢之下，焉有完卵？”作为企业（yè），我们既要竞争也（yě）要合作，不能只竞（jìng）争不合作（zuò）。当然，合作不是串通，而是需要在定价（jià）上（shàng）自律。市场经济是竞争的经济，但（dàn）竞争包括良性竞争和恶性竞争（zhēng）。我们（men）主张良（liáng）性竞争，即有序和自律的竞争。恶性竞争（zhēng）是盲目的降价。

 

▲宋志（zhì）平与赫尔曼·西蒙探讨中国企业的良性竞（jìng）争模式。

无限制地降价会导致（zhì）整（zhěng）个行业（yè）亏损（sǔn）。行业利益高（gāo）于企业利益，企业利益孕育于行业利益之（zhī）中。作为企（qǐ）业（yè），我们既要竞争也要合作，不能只竞争不合作。合（hé）作不是串通（tōng），而（ér）是需要在（zài）定价（jià）上自律。

——宋志平

一些行（háng）业进行（háng）“内卷式”的恶性竞争，缺乏自（zì）律。由于恶性竞争和（hé）大规（guī）模的降价，会使整个行业面临亏损。我们希望企业能理性地（dì）看待市场竞争。

今天（tiān），我们的对话从“隐形（xíng）冠军（jun1）”开始，我们也（yě）希望您能更多地（dì）向中国企业家和各个行业讲述竞争理论和定价原（yuán）理（lǐ），提供更多指导。这将（jiāng）有助于企业家了解（jiě）价格是如何形成的（de），如（rú）何设定（dìng）合理（lǐ）的价格，以及（jí）如（rú）何避免（miǎn）“内卷式（shì）”恶性价格战。这对（duì）中（zhōng）国企业和各个行业来（lái）说至关（guān）重要（yào）。

关于内卷，其实有两种看（kàn）法。一（yī）种认（rèn）为，内卷会促（cù）进竞争，会使（shǐ）企业降（jiàng）低（dī）成本，取（qǔ）得（dé）低价竞争（zhēng）优势。另一种观点认为，企业应（yīng）进行有（yǒu）序和良性的竞争，专（zhuān）注于技术（shù）创新、质量（liàng）提升、品牌建设和服务增强，而不是仅仅依靠降价（jià）和低价来打价格战。我赞（zàn）同后（hòu）一种观点，主张（zhāng）企业开展良性竞争。企业之（zhī）间（jiān）应（yīng）合（hé）作、自律，同时（shí）提升技术创新能力、质量、品牌建（jiàn）设（shè）和（hé）客户服务，从而增加价值，而不是仅仅进行（háng）价格竞争（zhēng）。

 

企业之间应合（hé）作、自律，同时（shí）提升技术创新能力、质量、品牌建（jiàn）设（shè）和（hé）客（kè）户服（fú）务（wù），从而增加价值，而不是仅仅进行价（jià）格竞（jìng）争。——宋志平

       赫尔曼·西（xī）蒙（méng）：您曾执掌过中国（guó）建（jiàn）材这样（yàng）的企业，其实这种（zhǒng）传统（tǒng）行业竞争也非常激（jī）烈（liè），我再次（cì）跟（gēn）您分享一下自己的（de）经验。有（yǒu）一家（jiā）德国汽车（chē）喷涂工厂，它原来在行（háng）业里做得（dé）很不（bú）错。之（zhī）前全球在这个领（lǐng）域（yù）里一（yī）共有4家非常大的汽车喷涂工厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞典，还有一（yī）家来自美国（guó）。这（zhè）两家（jiā）来自（zì）德国（guó）的企（qǐ）业都（dōu）是上（shàng）市公司，他们的产能是过（guò）剩了，在2008年（nián）金融危机到来之后，其（qí）中（zhōng）有一家就（jiù）退出了这个产业（yè），因为它破产了，另外一（yī）家（jiā）就进（jìn）行了降产。在此之后，其他两家逐渐适应了这个市场，也（yě）出现了项目缩减（jiǎn）的情况（kuàng），但德（dé）国的“隐形（xíng）冠军”企（qǐ）业反倒在这个（gè）过程中异军突起，有了大的增长，这得益于它们的定价及所占的行业优势。我们未来需（xū）要参考“隐形冠军”企（qǐ）业的现代模式，就（jiù）是它们（men）有自（zì）己的（de）业务（wù）生（shēng）态（tài）系统。像（xiàng）一些传统的（de）机械企业，要（yào）有自己的核心技术（shù），还要有对应的软件，甚至AI技术、传感器、激光技术，等等。但像这样的企业，它们不太可能由自（zì）己亲（qīn）自研发，因为所需时间是非（fēi）常久的。有一些高科技企业（yè），比如徳国（guó）一家（jiā）公司就是以（yǐ）通过寻找业务合作（zuò）伙伴（bàn）为（wéi）自（zì）己提供所需的技术和产（chǎn）品的（de）模式进行产品开发、生产（chǎn）的。该公司也从中（zhōng）国选供应商做试制，它还从以色列、法国选择供应商，来自5个国家的（de）供应商共同为它的1个（gè）产品（pǐn）提（tí）供对应的零（líng）配件。这（zhè）就是未来的一种全球（qiú）合作模（mó）式（shì），进行全球采购，寻找全球业务伙伴一起构建极为复杂的技术系统。这（zhè）是我们要（yào）走的一条新（xīn）的道路，也是我（wǒ）们要创建的高（gāo）科技世界。苹果来自德（dé）国的（de）供应商（shāng）数量共（gòng）有767家，其中（zhōng）很多都是（shì）隐（yǐn）形冠军（jun1）企业，这（zhè）些企（qǐ）业共（gòng）同为苹果提供各自的产品和服务。比（bǐ）如有（yǒu）一家来自汉堡的公司为苹果（guǒ）手机系（xì）统提供19种胶水，还（hái）有另（lìng）外的2家供应商共同来为（wéi）手机（jī）提供超过30种的胶水（shuǐ）产品，这就是（shì）我们未来（lái）要面临的（de）深度技术（shù）合作模（mó）式、全球（qiú）合（hé）作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西（xī）蒙互赠图书。

宋志平：今（jīn）天，您讲了（le）很多（duō）对我（wǒ）们当前的（de）中国（guó）企业非常有（yǒu）指导意义的内容。第（dì）一，企业（yè）应重（chóng）视定价决（jué）策；定价（jià）对利润的影响有十倍的倍数关（guān）系。第二，在（zài）行业产能过剩（shèng）时，大企业应减（jiǎn）产，以缓解激（jī）烈的竞争，而不是通过压价来抢占市（shì）场份（fèn）额（é）。第三，提高品牌知（zhī）名度，以（yǐ）增强企业定价能力。第四，利用差（chà）异化和细分化，创造“隐形（xíng）冠（guàn）军”，以摆（bǎi）脱（tuō）竞（jìng）争（zhēng）的红海。我还想补充一下，在产（chǎn）能过剩的情况下，大（dà）企（qǐ）业的竞争心态（tài）至（zhì）关重（chóng）要。例如，去年中国的白酒行业销量下（xià）降5.1%，但收入增（zēng）长9.7%，利（lì）润增长7.5%。整个行业创造（zào）了2000多（duō）亿元（yuán）的利润。我问酒业协会这是如何做到的，他们（men）说（shuō）白（bái）酒行业开展竞合，不打（dǎ）价（jià）格战。竞争主要集中在技（jì）术、质量、品牌和服务，从不（bú）比（bǐ）拼低价格。他们还提到（dào），在行业竞合中，领军企业非常重要（yào），尤其是前（qián）两名，如（rú）茅台和五粮液，不打价格战，引导了整（zhěng）个（gè）行业的市（shì）场生态。相比之下（xià），其他行业（yè）的一些领头企业为了抢（qiǎng）占市场份额，缺（quē）乏价格自律，实际上既伤害了行业，又伤害了同行（háng），同（tóng）时也伤害了自己，其利（lì）润和股价（jià）都有所下降。这些企（qǐ）业应该认真反思。今天非常感谢西蒙先生，也希望大家多阅读西蒙先（xiān）生（shēng）的《定（dìng）价（jià）制胜（shèng）》和《真正的利润（rùn）》。我最近（jìn）写了一本《有效（xiào）的经（jīng）营（yíng）者（zhě）》，主（zhǔ）要讨（tǎo）论企业（yè）在当今不确定环境下如（rú）何做出正（zhèng）确（què）选（xuǎn）择的（de）一些思考。我（wǒ）在书（shū）中也讨（tǎo）论了企业竞争和竞合的问题，提出了克服行（háng）业内卷（juàn）的五项措施（shī），也讲解了企业如何（hé）从（cóng）量（liàng）本利到价（jià）本利，即在市场（chǎng）短缺情况下，“量本利”比较有效，但在市场严重（chóng）过剩情况下，企业（yè）就得更（gèng）重视“价本利（lì）”的经营理念，即稳价、保（bǎo）量、降本，即使适当减量（liàng），也要稳（wěn）住价格。书中也引用了您（nín）关于“隐形冠军”和“定（dìng）价制胜”的一些观（guān）点。

在市场短缺（quē）情况下，“量（liàng）本利”比较有（yǒu）效，但在市场严（yán）重过剩（shèng）情况下，企业就得（dé）更（gèng）重视（shì）“价（jià）本利（lì）”的（de）经（jīng）营理念（niàn），即稳价、保量、降本，即使适当减（jiǎn）量，也要稳住（zhù）价格。

——宋志平（píng）

赫尔曼·西蒙：宋先（xiān）生是一位（wèi）对企业经营和（hé）管理有着（zhe）深刻见解的（de）企业（yè）思（sī）想家。您的观点对指（zhǐ）导中国企业稳定经营和（hé）健康发（fā）展非常有意义。我（wǒ）也期待今后能有更多交（jiāo）流，让企业创（chuàng）造更多（duō）“隐形冠军”，开始合理定价，最终获得真（zhēn）正的利润，取得更大（dà）的成就（jiù）。谢谢您。